Как автоподборщику добавить импорт из Китая в свои услуги

Клиент приходит с бюджетом, вы показываете ему рынок — и понимаете, что за те же деньги из Китая приедет машина свежее и богаче по комплектации. Дальше два пути: отговорить клиента или заработать на этом. Разбираем второй.

Что вы на самом деле продаёте

Автоподборщик, который добавляет импорт, продаёт не «машину из Китая». Он продаёт снятие страха. Клиент боится трёх вещей: заплатить и не получить, получить не то, и получить с сюрпризом по деньгам в середине пути.

Ваша ценность в том, что вы уже умеете главное: разговаривать с клиентом, снимать реальную потребность, отсекать хотелки и защищать бюджет. Всё остальное — площадка, торг с продавцом, документы, порт, доставка — берёт на себя партнёр. Не пытайтесь на старте построить свою цепочку в Китае. Это отдельный бизнес с отдельными деньгами и отдельными граблями.

Три рабочие модели

• Агентская. Вы приводите клиента, партнёр ведёт сделку, вы получаете вознаграждение. Минимум риска, понятная маржа. С этого стоит начинать всем.
• Сопровождение. Вы остаётесь в сделке: подбираете лоты, объясняете клиенту смету, ведёте его до выдачи. Вознаграждение выше, но и время вы тратите реальное.
• Свой выкуп. Вы покупаете машину на себя и продаёте с наценкой. Здесь потенциально больше всего денег и здесь же лежат все риски: курс, срок, спрос на конкретную комплектацию. Заходить сюда стоит, когда за спиной уже десяток проведённых сделок.

Где деньги

Заработок в импорте складывается не из одной наценки. Есть вознаграждение за клиента, есть доход с сопровождения, есть допуслуги на финише — зимний пакет, русификация, предпродажное обслуживание. Последнее часто недооценивают, а клиент платит за это охотно, потому что не хочет искать сервис самостоятельно.

Сколько именно — зависит от модели работы, объёма и того, сколько этапов вы закрываете сами. Ориентировочно вознаграждение считается либо фиксированной суммой с машины, либо долей в марже сделки. Конкретные цифры обсуждаются индивидуально и зависят от направления, сезона и загрузки. Любой, кто называет вам точную сумму заработка до того, как узнал условия, продаёт мечту.

Отдельно про честность в смете. Если вы «зашили» своё вознаграждение так, что клиент о нём не знает, вы работаете на одну сделку. Рынок узкий, клиенты общаются между собой. Прозрачная строка «услуги подбора» держит репутацию лучше любой рекламы. Что вообще формирует итоговую цифру, разбирали в материале про скрытые расходы при импорте.

Где риск

Риск в импорте не там, где его ждут новички. Не «машину украдут», а вот это.

1. Сдвиг сроков. Сезон, погода, загрузка направления, очередь на оформление — всё это двигает дату. Если вы пообещали клиенту точный день, виноваты будете лично вы, а не море и не железная дорога.
2. Курс и момент сделки. Между согласованием лота и финальным расчётом проходит время. Клиент должен понимать это до того, как отдал деньги, а не после.
3. Состояние машины. Фото на площадке и машина в порту — иногда разные вещи. Поэтому вопрос приёмки принципиален.
4. Серые предложения. Вам обязательно предложат схему «дешевле»: занижение стоимости, мутный ЭПТС, растаможка через непонятных третьих лиц. Отказывайтесь сразу. Последствия прилетают через месяцы и прилетают клиенту, а претензии — вам, потому что привели вы.

Что фиксировать письменно

Устные договорённости в этом бизнесе живут ровно до первой нештатной ситуации. В соглашении с партнёром должны быть прописаны: закрепление приведённого клиента за вами, размер и порядок выплаты вознаграждения, зона ответственности каждой стороны, порядок действий при расхождении по состоянию машины и правила коммуникации с клиентом.

Последний пункт — самый болезненный на рынке. Если партнёр технически может увести вашего клиента на прямую работу, рано или поздно кто-нибудь это сделает. Как эта защита устроена у нас, подробно описано в статье про партнёрскую программу.

Первые шаги без лишних вложений

Не надо арендовать офис, нанимать людей и заливать деньги в рекламу. Начните так.

• Выберите одного партнёра и проведите с ним одну сделку от начала до конца. Пройдите весь путь лично.
• Посмотрите живой каталог автомобилей и разберитесь, из чего складывается итоговая цена под ключ.
• Соберите свою честную памятку для клиента: этапы, что от чего зависит, где вилка по срокам.
• Только после первой закрытой сделки идите в рекламу и в контент.

Частые вопросы

Нужно ли мне ИП или юрлицо?

Для регулярной работы и белых выплат — да, это базовая гигиена. Разовое агентское вознаграждение возможно и в других форматах, но системный поток на этом не выстроить.

Обязательно ли ехать во Владивосток?

Нет. Приёмку, хранение и отправку берёт на себя партнёр с базой в порту. Но съездить один раз и увидеть процесс своими глазами полезно — вы начнёте говорить с клиентом гораздо увереннее.

Сколько времени занимает сделка?

Ориентировочно от нескольких недель до пары месяцев с момента выкупа до выдачи в вашем городе. Точные сроки зависят от направления, сезона, загрузки маршрутов и оформления, поэтому обещать клиенту конкретную дату нельзя.

А если клиент передумает в середине?

Именно поэтому в импорте берут предоплату и заранее объясняют клиенту: после выкупа машина уже куплена на его условиях. Проговаривайте это до денег, а не после.

Больше практики по логистике, приёмке и расчётам — в блоге.

Все суммы, сроки и условия в статье приведены ориентировочно и носят справочный характер. Итоговые цифры зависят от конкретного автомобиля, его габаритов, направления и способа доставки, сезона, загрузки маршрутов, курса и момента сделки, а также от условий партнёрского соглашения. Точный расчёт возможен только по конкретной машине и конкретной ситуации.