Как считать смету клиенту и не уйти в минус

Партнёр уходит в минус не потому, что плохо торгуется. А потому, что посчитал смету один раз, назвал клиенту цифру как окончательную — и дальше всё, что вылезло сверху, платит из своей комиссии. Разбираем, как считать так, чтобы этого не случилось.

Смета — это не одна цифра, а четыре блока

Любая честная смета на импорт разбивается на четыре части, и путать их между собой нельзя. Клиент должен видеть все четыре.

1. Цена автомобиля в стране покупки. Лот плюс внутренние расходы площадки, оформление, доставка до порта отправления, фрахт до Владивостока.
2. Таможня. Пошлина, утилизационный сбор, акциз и НДС там, где они применяются, оформление ЭПТС и СБКТС. Это самый жёсткий блок: он считается по правилам, а не по договорённости.
3. Владивосток. Стоянка, выгрузка, приёмка, мойка, при необходимости мелкий ремонт, замена жидкостей, подготовка к отправке.
4. Логистика до города клиента. Автовоз или ЖД, страховка, доставка от терминала.

Первый блок зависит от курса на день оплаты. Второй — от возраста, объёма и мощности. Третий — от того, сколько машина простоит на базе. Четвёртый — от направления и сезона. Ни один из них не является константой, и в этом вся суть.

Где именно партнёры теряют деньги

Курс

Между тем, как вы назвали клиенту цифру, и днём фактической оплаты лота проходит время. Курс за это время двигается в обе стороны. Если вы дали клиенту фиксированную сумму «под ключ», а курс ушёл вверх — разницу платите вы. Решение простое: в договоре прямо пишется, по какому курсу и на какую дату считается автомобильная часть.

Мощность и возраст

Мощность в объявлении и мощность, которая пойдёт в расчёт, иногда не совпадают. Особенно это касается гибридов и электромобилей. Пока данные не подтверждены — считайте по верхней границе вилки. Клиенту приятнее получить итог ниже названного, чем выше.

Возраст считается с точностью до месяца, а не «столько-то лет». Машина, которой в момент подачи декларации исполнилось три года, — это уже другая смета. Если сделка идёт близко к границе возраста, это надо проговаривать до предоплаты.

Простой на базе

Каждый день стоянки — это деньги. Клиент не собрал документы, тянет с оплатой таможенной части, думает над ремонтом — машина всё это время стоит. У нас своя база в порту Владивостока, поэтому условия хранения прозрачные и известны заранее, но бесплатно бесконечно не стоит никто. Заложите буфер.

Доставка до региона

Тариф автовоза меняется по сезону и загрузке направления. Зимой и в пик спроса плечо до Центральной России дороже, чем в межсезонье. Считать по прошлогодней цифре — прямой путь в минус. Подробнее про разницу между вариантами — в материале ЖД или автовоз.

Как оформлять смету клиенту

Работающий формат — три колонки: «минимум», «ожидаемо», «максимум». Никаких точных сумм в вакууме. Всё ориентировочно, с прямой оговоркой: итог зависит от габаритов машины, сезона, загрузки направления и курса на момент оплаты.

Ниже строчек обязательно отдельным блоком — «что может добавиться»: зимний пакет, русификация, замена резины, устранение мелких дефектов после приёмки. Это не «скрытые платежи», если вы назвали их заранее. Это скрытые платежи, если вы промолчали. Хороший разбор — статья про скрытые расходы при импорте.

Что подписывать и о чём спрашивать импортёра

Договор должен отвечать на четыре вопроса: кто платит разницу по курсу, что происходит при простое, кто отвечает за состояние машины на приёмке и в какой момент вы получаете свою часть. Если хотя бы один пункт устно — вы работаете на доверии, а спор всё равно решается бумагой.

У импортёра спрашивайте прямо: есть ли своя база во Владивостоке или машину перекидывают по чужим стоянкам; кто делает приёмку и получаете ли вы фотоотчёт; как считается тариф до вашего региона; как оформляется ваша комиссия. Ответы на это должны быть за минуту, а не «уточню».

И отдельно: никаких занижений таможенной стоимости, «распилов» и сомнительных ЭПТС. Это не экономия для клиента, а ваша личная проблема через год, когда машина не пройдёт регистрацию или всплывёт при перепродаже. Репутация автоподборщика стоит дороже разницы в смете.

Где ваша маржа

Комиссия партнёра закладывается в смету заранее и не размазывается по плавающим строкам. Если вы зарабатываете «на разнице в логистике», то первый же скачок тарифа съедает доход. Если комиссия зафиксирована отдельной строкой — вы получаете её независимо от того, как двигались курс и фрахт. Как это устроено у нас, описано в материале про партнёрскую программу.

Смотреть текущие варианты можно в каталоге, другие разборы для партнёров — в блоге.

Частые вопросы

Можно ли дать клиенту одну финальную цифру «под ключ»?

Можно, если вы готовы взять на себя риск по курсу и логистике и заложили в цифру запас. На практике честнее давать вилку и объяснять, от чего зависит итог. Клиенты нормально это воспринимают, если объяснение конкретное.

Сколько закладывать буфера?

Ориентировочно несколько процентов от общей суммы — на курс, хранение и мелкие работы после приёмки. Точная величина зависит от того, насколько быстро клиент платит и как далеко его город.

Что делать, если после приёмки нашли дефект?

Не молчать. Фотоотчёт и дефектовка приходят до отправки в регион, у клиента есть выбор — чинить во Владивостоке или везти как есть. Про сам процесс — в статье про приёмку во Владивостоке.

Как объяснить клиенту сроки?

Только ориентировочно и с оговоркой про сезон и загрузку направления. Обещание в днях — это обещание, за которое с вас спросят, даже если задержка произошла не по вашей вине.

Все суммы и сроки в статье приведены ориентировочно и носят справочный характер. Итоговый расчёт зависит от конкретного автомобиля, его габаритов, возраста и мощности, курса на дату оплаты, сезона, загрузки направления и условий сделки. Точную смету мы готовим индивидуально по вашему запросу.