Комиссия и маржа партнёра на импорте: как считать

Импорт авто выглядит как понятный заработок: нашёл клиента, нашёл машину, забрал разницу. На практике предприниматели теряют деньги не на плохих лотах, а на неаккуратной арифметике — не заложили расход, пообещали срок, взяли предоплату не за то. Разберём, как считать честно.

Две модели заработка — выберите свою

У партнёра на импорте по сути два способа зарабатывать, и смешивать их в одной сделке — плохая идея.

Фиксированная комиссия

Вы приводите клиента, мы ведём сделку, вы получаете оговорённую сумму за автомобиль. Прозрачно для клиента, предсказуемо для вас, не зависит от курса и от того, как сложится смета. Ориентировочно это десятки тысяч рублей с машины — конкретная цифра зависит от сегмента, объёма и того, какую часть работы берёте на себя вы. Модель подходит автоподборщикам и блогерам: заработок за трафик и доверие.

Своя наценка сверху

Вы получаете от нас смету «под ключ до вашего города» и продаёте клиенту по своей цене. Потолка нет, но и весь риск по срокам, по коммуникации и по недовольству клиента — ваш. Модель для салонов и брокеров, у которых есть площадка, юрлицо и готовность держать удар.

Третий, самый опасный вариант — «посчитаю примерно, потом уточню». Так партнёр называет клиенту цифру, а потом сам доплачивает разницу из комиссии. Не делайте так.

Из чего складывается смета, которую вы перепродаёте

Чтобы понимать, где ваша маржа, нужно понимать, что вообще внутри цены. Крупными блоками:

• Стоимость автомобиля на площадке в юанях, вонах или иенах — конвертируется по курсу на момент выкупа, а не на момент разговора с клиентом.
• Внутренняя логистика и фрахт до порта Владивостока.
• Таможенные платежи — пошлина, утильсбор, оформление. Считаются от возраста, объёма и мощности, а не от «примерно как в прошлый раз».
• Порт, СВХ, брокер, СБКТС и ЭПТС — та самая мелочь, которая суммарно ощутима.
• Доставка по России — автовоз или ЖД, зависит от направления и сезона.
• Ваша комиссия или наценка.

Про пункты, которые чаще всего забывают, у нас есть отдельный разбор — скрытые расходы при импорте. Прочитайте до того, как назовёте клиенту цифру.

Что реально съедает маржу

Считать доход по формуле «цена продажи минус смета» — наивно. Вычитайте ещё вот это.

Курсовая яма. Между согласованием и выкупом проходит время. Если вы зафиксировали клиенту рублёвую цену, а курс ушёл — разницу платите вы. Либо фиксируйте курс в договоре с датой, либо продавайте в формуле, а не в сумме.

Хранение и простой. Клиент передумал, не оплатил вовремя, не забрал машину с базы. Каждый день ожидания стоит денег.

Устранение недочётов. Мелочь по кузову, отсутствующий второй ключ, зимний пакет, русификация мультимедиа. Клиент считает это частью «под ключ», даже если вы так не договаривались. Заранее решите, кто платит.

Ваше время. Сделка по импорту — это два-три месяца переписки. Если вы ведёте пять машин и на каждой зарабатываете символически, вы работаете в убыток по времени.

Вопросы, которые стоит задать любому импортёру

Прежде чем встраиваться в чужую цепочку, спросите прямо:

1. Есть ли у вас собственная база во Владивостоке или машина стоит на чужой стоянке?
2. Кто физически принимает автомобиль в порту и что я получу по итогам приёмки?
3. Отправляете ли вы в мой регион и чем — автовозом или ЖД?
4. Что происходит, если по смете выйдет дороже расчётной: кто покрывает разницу?
5. Мой клиент останется моим, если он напишет вам напрямую?

Ответы «разберёмся по ходу» на любой из этих вопросов — повод не начинать. Как устроена работа у нас, подробно расписано в материале про партнёрскую программу, а живые лоты и сметы по ним удобно смотреть в каталоге.

Отдельно про серые схемы

Вам обязательно предложат «оптимизировать»: занизить стоимость в инвойсе, оформить машину на физлицо ради льготного утильсбора при явно коммерческом потоке, купить ЭПТС в обход процедуры. Экономия выглядит соблазнительно ровно до первой проверки.

Для партнёра это риск двойной: страдает не только машина и клиент, но и ваша репутация в регионе, которая и есть ваш главный актив. Мы такие схемы не используем и партнёрам не советуем. Белая сделка считается хуже, но продаётся дольше.

Частые вопросы

Нужно ли мне юрлицо, чтобы стать партнёром?

Для разовых рекомендаций достаточно самозанятости. Если вы планируете поток, наценку сверху и работу с клиентскими деньгами — юрлицо или ИП обязательны, иначе вы не сможете нормально принимать оплату и отвечать по договору.

Когда я получаю вознаграждение?

Обычно порядок такой: часть после подтверждения выкупа автомобиля, остаток — после передачи машины клиенту. Точный график прописывается в договоре, и это первое, что стоит согласовать.

Сколько сделок в месяц имеет смысл вести одному человеку?

Ориентировочно от трёх до восьми, если вы ведёте коммуникацию сами и не делегируете. Дальше начинаются ошибки во внимании, а ошибка в импорте стоит дороже, чем недополученная комиссия.

Что делать, если клиент торгуется и просит скидку из моей комиссии?

Считайте нижнюю границу заранее и не опускайтесь ниже неё. Партнёр, который срезает свою маржу до нуля, чтобы закрыть сделку, через полгода уходит из ниши. Лучше показать клиенту состав сметы и объяснить, за что он платит.

Больше практики по логистике, приёмке и расчётам — в блоге, а кто мы и как работаем — на главной.

Все суммы, диапазоны и сроки в статье приведены ориентировочно и носят справочный характер. Итоговая экономика сделки зависит от конкретного автомобиля, его габаритов и характеристик, курса на момент выкупа, сезона, загрузки направления и действующих на дату сделки правил и ставок. Точный расчёт по вашей сделке делается индивидуально.